Direção e Gestão da Força de Vendas - Como Crescer num Contexto de Crise Global

Direção e Gestão da Força de Vendas - Como Crescer num Contexto de Crise Global

Elisabeth de Magalhães Serra

Edição: Vida Económica , 2020
ISBN: 9789897687457
Tema: Gestão

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Sobre o Livro

Ficha técnica

ISBN: 9789897687457
Edição: Vida Económica
Ano: 2020
Edição: 2.ª

Sinopse

A conjuntura de elevada turbulência económica mundial em resultado da ocorrência da pandemia COVID 19, a constante evolução tecnológica e o desenvolvimento de novos produtos e serviços de Marcas em mercados cada vez mais concentrados, exigem que as empresas sustentem, o seu crescimento na reformulação da sua estratégia comercial - que dos tradicionais sistemas de venda (“selling oriented”) evoluam para um enfoque de natureza consultiva, orientado à satisfação dos reais problemas de consumo dos seus mercados. 

Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes: 

• Diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação, experiência e exigência dos clientes b2b ou b2c; 

• Concorrência internacional eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez mais curto e assertivo; 

• Crescente indiferenciação entre produtos e serviços apenas superada pela adoção de adequadas e robustas estratégias de branding; 

• Equipas de vendedores difíceis de gerir com crescentes graus de concorrência interna e objetivos nem sempre coincidentes com os da Organização e disponibilidade de aquisição pelo mercado; 

• Dinâmica das novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favorecendo a desintermediação e a venda direta, num tempo em que a proximidade se concretiza com frequência através de plataformas online. 

Estrutura da obra

• Agradecimentos

• Prefácio

• Introdução

• Capítulo 1 - Introdução ao Conceito e Função da Força de Vendas

• Capítulo 2 - O Paradigma da Gestão da Força de Vendas na Gestão de Marketing 

• Capítulo 3 - A Direção de Vendas

• Capítulo 4 - Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas

• Capítulo 5 - Vender lá fora!

- Gerar a Internacionalização

- Gerir a Internacionalização

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